寶藏在那里，廣州vi策劃設(shè)計(jì)只需要組合

想象一下每個(gè)潛在客戶的心智就像一個(gè)密封的金庫(kù)，廣州vi策劃設(shè)計(jì)在它的金屬門后面，鎖著的門放著你正在尋找的寶藏。您知道，由于門的強(qiáng)度和大小，沒(méi)有人能夠強(qiáng)行將其打開(kāi)。相反，唯一的方法是從知道組合的人那里獲取信息。不過(guò)很顯然，寶物的主人并沒(méi)有心甘情愿地將這個(gè)組合拿出來(lái)。尋找此信息的人必須非常熟練地提出特定問(wèn)題，這些問(wèn)題可能會(huì)為他們提供有關(guān)組合可能是什么的線索。這正是銷售游戲的玩法。在您的潛在客戶的腦海中，有您需要的所有信息。問(wèn)題不是，信息在哪里？而是，你會(huì)得到它！然后，隨著答案的展開(kāi)，您收到的信息會(huì)慢慢打開(kāi)機(jī)會(huì)，直到您最終擁有所有必要的信息來(lái)提出“簡(jiǎn)單”的解決方案。廣州vi策劃設(shè)計(jì)提出的每個(gè)問(wèn)題背后都有一個(gè)戰(zhàn)略措施，就像您在組合中獲得了另一個(gè)數(shù)字。問(wèn)題必須是戰(zhàn)略性的。你需要在每個(gè)問(wèn)題背后都有一個(gè)特定的意圖，否則為什么要問(wèn)它？您的問(wèn)題越精確和有效，廣州vi策劃設(shè)計(jì)得到的組合數(shù)就越多！但是，當(dāng)您的問(wèn)題很籠統(tǒng)時(shí)，您不會(huì)得到組合的數(shù)字，因?yàn)檫@些問(wèn)題的信息不會(huì)為您提供有關(guān)寶藏的任何線索。

廣州vi策劃設(shè)計(jì)的銷售“智商”有多高？

這似乎是一個(gè)很小的差異，但提出有意問(wèn)題 (IQ) 的能力是一個(gè)銷售人員擁有機(jī)會(huì)與另一個(gè)擁有獲勝機(jī)會(huì)的差異！以下是我如何向我指導(dǎo)的人解釋我們的問(wèn)題的重要性。我掌握的信息越多，我對(duì)自己的機(jī)會(huì)就越有信心，我收集的信息的質(zhì)量取決于我提出的問(wèn)題。如果你只從這篇文章中拿取一個(gè)金塊，拿這個(gè)：您的信息越好，完成交易的可能性就越大。您收到的信息質(zhì)量 = 您問(wèn)題的有效性。你的問(wèn)題有多好，我將是你成功的主要因素。

廣州vi策劃設(shè)計(jì)每個(gè)問(wèn)題都應(yīng)該有一個(gè)策略

你看，當(dāng)你和潛在客戶在一起時(shí)，你在會(huì)議結(jié)束前只有這么多時(shí)間。一旦你離開(kāi)那次會(huì)議，你的機(jī)會(huì)就和你收到的信息一樣好。您收到的信息通常取決于您提出的問(wèn)題。我們只得到我們所要求的！在那次會(huì)議上，你只有這么多問(wèn)題；你必須讓他們計(jì)數(shù)。廣州vi策劃設(shè)計(jì)充分利用每個(gè)問(wèn)題意味著您提出的問(wèn)題背后需要有意圖。知道你為什么要問(wèn)你所問(wèn)的問(wèn)題！否則，您將忽略接收您想要的信息。如果你不知道你在尋找什么，你就永遠(yuǎn)找不到它。這是我在指導(dǎo)銷售人員時(shí)看到的一個(gè)常見(jiàn)示例。銷售人員會(huì)詢問(wèn)潛在客戶他們目前從誰(shuí)那里購(gòu)買小部件。

這個(gè)問(wèn)題本身就是一個(gè)很好的問(wèn)題，并為您提供了一些有用的信息，但這只是一個(gè)開(kāi)始。許多廣州vi策劃設(shè)計(jì)銷售人員停在那里，因?yàn)樗麄儧](méi)有戰(zhàn)略性地思考哪些信息也可能會(huì)導(dǎo)致。他們問(wèn)這個(gè)問(wèn)題是因?yàn)樗麄儽桓嬷蚵?tīng)到別人問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。問(wèn)題是這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有跟上其他問(wèn)題，這就是黃金所在！如果你在“你從誰(shuí)那里買東西？”后面加上這兩個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，看看這些信息有多有價(jià)值。“你使用它們多久了？”問(wèn)題背后的原因：關(guān)系的長(zhǎng)度是關(guān)系有多深的最佳指標(biāo)。如果這種關(guān)系已經(jīng)存在多年，發(fā)生快速而劇烈變化的可能性很小。

但是，如果客戶很久沒(méi)有從您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買產(chǎn)品，您做出改變的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增加。“如果我們的套餐對(duì)您來(lái)說(shuō)是更好的解決方案，您是否愿意轉(zhuǎn)向我？”問(wèn)題背后的原因：人們希望相信他們有權(quán)做出決定，但實(shí)際上很少有人這樣做。很多次我聽(tīng)到人們說(shuō)，“我需要先獲得公司的批準(zhǔn)。” 或者，“也許……我們會(huì)看到的。” 然后你知道還有更多。在你去追求他們之前，這個(gè)問(wèn)題有資格你的時(shí)間！（額外獎(jiǎng)勵(lì)：這個(gè)問(wèn)題的額外獎(jiǎng)勵(lì)是它迫使客戶想象如果你的包裹更好他們會(huì)怎么做。當(dāng)然，我更愿意讓他們?cè)谖颐鎸?duì)面的時(shí)候回答這個(gè)問(wèn)題，而不是讓他們?cè)跊](méi)有我在場(chǎng)的情況下獨(dú)自審查提案時(shí)讓他們有機(jī)會(huì)回答這個(gè)問(wèn)題）。

獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間：想知道一種緩解緊張局勢(shì)和打破潛在客戶建立的壁壘的好方法嗎？使用幽默。我即將向您透露的提示幾乎每次使用時(shí)都有效。我建議你做的是將“承諾問(wèn)題”的重要性與幽默結(jié)合起來(lái)。因?yàn)槟惚仨殕?wèn)潛在客戶他們是否會(huì)使用你，但是當(dāng)幽默結(jié)束時(shí)，它會(huì)讓事情變得容易得多，而不是那么尷尬的時(shí)候。這就是我要說(shuō)的：“所以，約翰。如果我給你省錢，能滿足我們討論的其他要求，你愿意和你現(xiàn)在的女朋友分手，和我一起穩(wěn)定嗎？”大多數(shù)人至少會(huì)笑，但如果不是，他們肯定會(huì)理解你想讓他們做什么。看，在我踏入我的潛在客戶工廠之前，我總是知道，我詢問(wèn)他們從誰(shuí)那里購(gòu)買的原因是為了了解我的機(jī)會(huì)到底有多大。但是，我不知道，如果我只知道他們現(xiàn)在購(gòu)買的是誰(shuí)。我只知道他們現(xiàn)在的供應(yīng)商是誰(shuí)！

“IQ”的額外好處：

廣州vi策劃設(shè)計(jì)提出有目的的問(wèn)題還可以為您提供方向、重點(diǎn)和清晰度。我們永遠(yuǎn)不知道對(duì)話會(huì)走向何方。它可能會(huì)朝著一百萬(wàn)個(gè)不同的方向發(fā)展，有時(shí)，我們有必要效仿。但是，帶著您需要的信息離開(kāi)仍然符合您的最佳利益。為自己準(zhǔn)備一系列有目的的問(wèn)題，即使客戶把你拉離小道，你也可以采取行動(dòng)恢復(fù)原狀。如果你的問(wèn)題沒(méi)有意圖，你就不會(huì)問(wèn)他們，因?yàn)槟悴恢罏槭裁茨阋残枰∧敲矗虏略诿看螘?huì)議結(jié)束時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在哪里？客戶帶你去哪里！關(guān)鍵是在必要時(shí)“和他們一起”，然后廣州vi策劃設(shè)計(jì)巧妙地將他們帶回你的戰(zhàn)略提問(wèn)路線，或者回到你的道路上。提出有目的的問(wèn)題還為您打開(kāi)了一扇發(fā)現(xiàn)客戶隱藏需求的大門。就像將組合保存在保險(xiǎn)庫(kù)中的人一樣，他們不會(huì)心甘情愿地告訴您它是什么。你必須巧妙地提問(wèn)，才能得到你想要的信息。銷售專家明白，找到這種組合是他們的職責(zé)，而且他們知道如何從持有它的人那里獲取這些信息！一旦你有策略地把問(wèn)題放在一起，挖掘他們的問(wèn)題，那么你就有機(jī)會(huì)首先找出他們是否真正感興趣，并且兩個(gè)讓自己有能力提供解決方案。

廣州vi策劃設(shè)計(jì)尋找黃金：

1. 寫(xiě)下您想詢問(wèn)與您交談的每一位潛在客戶的五個(gè)最重要的問(wèn)題。帶上它們。在得到答案之前不要離開(kāi)。另外，請(qǐng)由廣州vi策劃設(shè)計(jì)辦公室中最成功的人回答這五個(gè)問(wèn)題。問(wèn)他們這些問(wèn)題是否會(huì)讓你進(jìn)入寶藏所在的“金庫(kù)”。2. 承諾在接下來(lái)的 3 次會(huì)議中發(fā)揮您的“智商”。您會(huì)發(fā)現(xiàn)您的信息使您處于為新客戶服務(wù)的優(yōu)越位置。